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聂志华:托管小站的“大文章”_财经频道_东方资讯

时间:2020-05-20 11:38 来源:未知   点击:

聂志华是湖南石油高速分公司莲河加油站站长,作为一名托管站站长,他主动担当作为,率先成立“青年突击队”,扎根一线,与加油站员工并肩作战。近70天的时间,柴油销量不断刷新历史,截至4月初同比增幅更是达到167%,在百日攻坚创效战期间,他常对员工说:只要我们全力以赴,小团队也能做出“大文章”。

“三步走”锁定复工复产市场

“您好,请问是车队的王经理吗?上周您来我们站咨询过机出配送的业务,我们目前的积分返利政策还是挺可观的,我一会来工地与您当面沟通好吗?”聂志华对照客户名单,逐个拨打电话。

3月份以来各行各业进入复工复产,莲河加油站周边钢材市场逐渐恢复经营,周边工地陆续开工,柴油需求不断攀升,为夺回损失,他每天不辞辛劳地联系客户,跑工地、访厂矿、寻销量…,靠着最原始的办法,获得最直接地信任。聂志华一直秉承着“不错过、不放过”的营销理念,并总结出一套客户开发的三步法:第一步组建机出客户开发小组,利用客户的碎片时间进行推介,收集需求,建立分享群。第二步精准施策。以客户需求梯度作价,灵活运用营销策略,实现量效最大化。第三步用心维护。及时回访,跟踪使用情况,为客户提供质优量足的产品,赢得客户的信赖。3月开发机出客户达到15家。

“大数据”培养“青年突击队”

“刘武,昨天你的燃油宝卖了12瓶,是非油销售冠军!”

“周淼,昨天你的单枪加油升数排名第一,但你昨天的燃油宝销售情况不太好,你不要怕失败,可以先从我们燃油宝的优势向客户介绍起,同时也可以多向刘武‘取取经’……”

自“晒一赛”活动开展以来,聂志华以打造数据员工为出发点,不断优化、创新“晒一赛”的呈现方式,深挖数据内容、提炼数据结果、透析数据油站、塑造数据员工。逐渐地在站内形成了一股“比学赶帮超”的竞争氛围。目前莲河站柴油日均单枪销售升数由52升提高到64升,日均尾气处理液销售由不足20桶提升到46桶。

除此之外,聂站长一直在二次绩效考核方面颇下功夫,以站长带头单独设立客户开发、客户回头、客户带新等薪资激励方式带动员工,主动将“坐商”意识向“行商”观念上转变,将客户档案进行重新梳理,按照客户进站消费周期、消费潜力、消费习惯等方面灵活调整员工进班时间,促使员工主动培养各自客户群体,并逐渐形成一套以员工拉新、客户带新的循环机制。3月份员工周淼开发新客户17人,维护老客户28人,客户当月在本站消费共计12万元,周淼获得新增客户收入500元;员工刘武开发新客户8人,维护老客户13人,客户当月在本站消费共计8万元,刘武获得新增客户收入300元。

“补短板”履行便民利民责任

长期以来,聂志华致力于从“一站一策”的思维导图中,找寻有效路径、探求最佳方法,在一次与顾客交流中,他了解到很多过往司乘朋友,尤其是长途客货运司机经常因无法及时给车辆加水,造成经常需要中途停车,等待发动机降温,不仅浪费时间,而且存在行车安全隐患。作为油站管理人员,他想到这不仅是一次为司乘朋友提供便利契机,同时还能有效提升加油站的汽柴油销量。于是他自掏腰包,并多次与当地有关部门协调,通过1个月地不懈努力,最终在今年3月初,成功引入一根外接水管,为过往司乘朋友提供了便利的同时,也为销量提升打下了良好基础。

不仅如此,聂志华坚持每天多次上岛与进站客户交流,在一次倾听客户对加油时间过长的抱怨后,他主动联系加油机厂商对更换大流量柴油枪,截止目前被更换后的加油枪柴油出速由原来的31升/分钟,提升至47升/分钟,获得了客户们的赞许的同时,也极大的提高了车辆通过率。

在聂站长的带领下,莲河加油站的青年突击队员们信心满满,干劲十足,不断刷新历史数据,决心在“百日攻坚创效”行动中干出“大文章”。

单位:中国石化湖南石油高速分公司

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